Исследование показало, что рынок профнастила можно разделить на два больших сегмента. Первый сегмент спроса формируют частные лица, использующие в строительстве <низкие> профили (от 8 до 21 мм). <Частника> эти марки привлекают экономичностью: при профилировании невысокой гофры лист меньше сжимается и ширина конечного продукта больше, следовательно цена за квадратный метр ниже. Второй сегмент спроса формируют корпоративные клиенты - строительные компании, использующие весь диапазон профилей (от 8 до 114 мм).
Техники продаж в каждом сегменте различны. Для привлечения потенциальных частных клиентов достаточно давать краткие рекламные объявления в изданиях с большим тиражом. <Частники> сами звонят и приходят в офис продавца. От менеджера по продажам требуется лишь грамотно рассказать про преимущества продукции. Ценообразование в этом случае формализовано, и, как правило, соответствует официальному прайс-листу. При продажах корпоративным клиентам от продавца требуется большая гибкость и настойчивость, он активно ищет потенциального покупателя и приходит к нему со своими предложениями. За корпоративных клиентов сложнее бороться, объемы продаж фактически зависят от заинтересованности, энергичности и компетентности продавцов. Переговоры часто ведутся долго и в них могут участвовать директора или даже владельцы компаний. Цены уникальны для каждого заказа.
По этим причинам одной компании трудно организовать одинаково эффективные продажи одновременно в двух сегментах рынка.
Предыдущее исследование, проведенное экспертами МАПОС (<Исследование зависимости потребительского спроса на металлочерепицу от цвета полимерного покрытия>) показало, что существует сезонное изменение спроса на металлочерепицу. Спрос на профнастил также меняется в течение года. С мая по октябрь продаются как кровельные, так и стеновые профили. Зимой спрос падает, причем падение спроса на высокие кровельные профили (от 35 до 114 мм) больше, чем на низкие (от 8 до 21 мм), так как кровельные работы и монолитное строительство зимой почти не ведутся. Низкие профили зимой продолжают использовать для ограждения строительных площадок и внутренних облицовочных работ. В ноябре - декабре увеличивается число заказов от государственных организаций, которым необходимо до конца года реализовать бюджетные деньги. Однако в целом в зимние месяцы менеджерами отмечается снижение общего объема продаж профнастила примерно на 50%.

Диаграмма 1. Спрос на различные марки профнастила в Москве

В Москве (диаграмма 1) лидерами продаж является профили с высотой гофра 8 мм и 21 мм (по 18%). Если учесть, что 21-й профнастил используется также как и 20-й, то их можно объединить в одну группу, составляющую 35% рынка. Менеджеры объясняют популярность 20-го и 21-го профнастила универсальностью: эти марки используются как на ограждения и облицовку, так и на кровлю. Основным их отличием является то, что 21-й профнастил выпускается в соответствии с ГОСТ 24045-94. Гостированный профиль или нет, не играет особой роли для <частников>, но может быть важно для проектировщиков, строителей, многие из которых ориентируются на ГОСТ (особенно при выполнении госзаказа). Вместе с тем, как отмечают менеджеры, на решение <частника> может повлиять более привлекательный вид 20-го профиля и то, что он часто представлен в двух вариантах (узкими или широкими трапециями вверх). Дело в том, что у 21-го все трапеции одинаковые, а у 20-го чередуются трапеции с более узкими и более широкими основаниями, что выглядит красивее. В итоге 20-й и 21-й профили занимают приблизительно одинаковые доли рынка: 17% и 18% соответственно.
8-й профиль, составляющий также 18% от общего объема продаж, используется в основном как стеновой, но его можно увидеть и на крыше частного гаража. Значительную часть рынка занимает марка НС-35 (15%), которая также является универсальной. Интересно, что последнее время <частники> стали чаще использовать на заборы 35-й профнастил. Обладая большей жесткостью, чем <низкие> профили, он требует меньшее количество опор на пролет, что позволяет сэкономить на опорах, работах по их возведению и пр. Однако, как отмечают опрошенные, пока эта тенденция не влияет на общую картину спроса.
Очень мало представлен профнастил с высотой волны 44 мм (2%), занимающий промежуточное положение между стеновыми и кровельными профилями. Маленькую долю этой марки менеджеры объясняют тем, что корпоративный заказчик не берет 44-й профнастил на кровлю, так как предпочитает 57-й, 60-й и 75-й профили, выдерживающие большие нагрузки, а <частник> не возьмет его, так как использует более <мелкие>, дешевые профили. В то же время надо учитывать, что менеджеры делают все возможное, чтобы потребитель приобрел то, что компания производит или продает, а поскольку линий по производству 44-го профнастила в Москве всего 2-3, то и объемы продаж этой марки достаточно малы. Специфических областей применения 44-го профнастила опрошенные не назвали.

Среди несущих профилей (от 57 до 114 мм) лидирующее положение в Москве занимает 75-й (12%), с небольшим отрывом за ним следует 60-й (10%). Значительно меньше объемы продаж у 57-го - 3% рынка. Менеджеры объясняют это тем, что в Москве число станов по производству 60-го и 75-го профиля больше, чем 57-го. Если клиент пришел за 57-м, как правило, не трудно убедить его приобрести 60-й, поскольку различия в технических характеристиках несущественны. Исключением составляет госзаказ, когда в проект закладываются размеры, кратные трем. В этих случаях удобнее использовать 57-й профнастил с шириной 750 мм, чтобы получить целое число листов.
Малая доля 114-го (1%) профнастила объясняется тем, что он используется в основном в строительстве очень крупных промышленных зданий, спорткомплексов, иногда больших автозаправок, которые строятся довольно редко.
Следует отметить, что погрешность в определении долей непопулярных марок профнастила вероятно выше, чем популярных, что может быть обусловлено недостаточной выборкой. Однако, по мнению руководителей опрошенных фирм, комментировавших результаты исследования, рейтинг популярности марок профнастила отражен с высокой степенью достоверности.

Диаграмма 2. Спрос на профнастил с различным покрытием в Москве

Перейдем к анализу популярности различных покрытий. По результатам опроса можно сказать, что в Москве (диаграмма 2) лидирует оцинкованный профнастил (58%). Как отмечают менеджеры, лидирующее положение <оцинковки> достигается за счет высоких профилей, которые в больших объемах заказывают на опалубку межэтажных перекрытий, где не требуется окрашенный металл, на кровлю производственных помещений и ограждение строительных площадок. Недорогая <оцинковка> пользуется популярностью у <частников>, особенно для возведения заборов.
Следующим по популярности является профнастил из металла с полиэстеровым покрытием (36%). В частном строительстве на кровлю, а также для декоративной облицовки крупных построек (торговых павильонов, спортивных комплексов и т.п.) в основном используется профнастил с полимерным покрытием.
Профнастил из черного металла (5%) используется как опалубка перекрытий с целью сокращения расходов на строительство.
Профнастил с пластизолевым покрытием и покрытием типа <пурал> также представлен на рынке, но в гораздо меньших объемах (0,6% и 0,4% соответственно). Потребителями такого профнастила могут быть как крупные компании, заботящиеся о внешнем виде промышленных, торговых и пр. сооружений, так и очень состоятельные частные лица.
На вопрос экспертов о тенденциях, существующих на рынке профнастила, 80% опрошенных менеджеров в Москве ответили, что наблюдается рост объема продаж, который сохранится примерно 2 года. Менеджеры прогнозируют увеличение числа заказов на профнастил с полимерным покрытием, в остальном структура спроса в ближайший год не изменится. Как ни удивительно, но 4 менеджера из 30 считают, что объемы строительства в Москве и Московской области через 2 - 3 года, вероятно, существенно сократятся, и <в Москве рынок профнастила начнет умирать>. Более перспективными опрошенные считают региональные продажи. Остальные затруднились с ответом.

Диаграмма 3. Спрос на профнастил различных марок в Санкт-Петербурге

В Санкт-Петербурге (диаграмма 3) по объему продаж лидирует 18-й профиль (22% рынка), он используется как на стены, так и на кровлю. Следующим по популярности является профнастил с высотой трапеции 13 мм (18%). В отличие от Москвы, где 20-й и 21-й профнастил составляют 35% рынка, в Санкт-Петербурге они представлены значительно меньше (11%). Как отмечают менеджеры, питерский покупатель <не приучен> к этим маркам. Такая ситуация сложилась исторически, когда в советский период и в начале 90-х годов единственным отечественным производителем профнастила на рынке северо-западного региона был завод <Балтийский алюминий> и в его сортамент не входили 20 и 21-й профнастил. Сейчас производители постепенно заполняют эту нишу, вводя соответствующее оборудование. Отличительной чертой северо-западного рынка является также присутствие профнастила с высотой трапеции 45 мм (2%), который производят в Санкт-Петербурге на финском оборудовании, а также импортируют из Финляндии. В группе несущих профилей ведущее положение в Санкт-Петербурге 57-й и 75-й (по 5% рынка). Опрошенные менеджеры связывают это с тем, что в Санкт-Петербурге достаточно мало производителей 60-го профнастила.

Диаграмма 4. Спрос на профнастил с различным покрытием в Санкт-Петербурге

Распределение спроса на профнастил c различным покрытием в Санкт-Петербурге представлено на диаграмме 4. Здесь так же, как и в Москве, наибольший объем продаж составляет оцинкованный профнастил (65%). Следующим по популярности покрытием является полиэстер (33%). Представлен профнастил из металла с покрытием типа <пурал> (1%). Несколько фирм в Санкт-Петербурге окрашивают оцинкованный профнастил порошковыми красками, их продукция занимает очень малую долю рынка, которую мы оцениваем в 1%.

Подавляющее большинство опрошенных менеджеров в Санкт-Петербурге прогнозируют увеличение объема продаж в северо-западном регионе, и, вероятно, рост числа фирм, производящих профнастил. Также менеджеры прогнозируют увеличение спроса на профнастил с полимерным покрытием, объясняя это ростом доходов населения, причем эта тенденция заметнее, чем в Москве. Менее 1% затруднились с ответом.

Заключение

• Рынок профнастила можно разделить на два сегмента спроса: первый формируют частные лица, потребляющие <низкие> профили (от 8 до 21 мм), второй - корпоративные клиенты, использующие весь спектр профилей, и являющиеся единственными потребителями марок с <высокой> трапецией (от 35 до 114 мм).
• Одной компании трудно организовать одинаково эффективные продажи в обоих сегментах, так как техники продаж и каналы рекламы в сегментах сильно различаются.
• В Москве и Санкт-Петербурге наибольший объем продаж занимают марки, которые менеджеры назвали универсальными: 21-й профиль в Москве (18% рынка) и 18-й профиль в Санкт-Петербурге (22%).
• Оцинкованный профнастил занимает лидирующее положение: 58% рынка в Москве и 65% в Санкт-Петербурге. Однако менеджеры прогнозируют увеличение спроса на профнастил с полимерным покрытием,
• В Москве и Санкт-Петербурге большинство менеджеров прогнозируют рост объема продаж. Причем в Санкт-Петербурге эта тенденция заметнее, там менеджеры ожидают увеличение числа фирм, производящих профнастил.

mapos.ru